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最好的營銷是產品——鑫旭揚壁掛爐“市場、客戶、產品”三位一體的產品觀

大乐透合买计算器 www.tpglu.tw 發布時間:2017年07月11日  出處:互聯網  (瀏覽次)

導讀】宏觀上看,企業上承市場,下接客戶,而市場又由企業與消費者構成,三者不僅縱深相繼,更是水乳交融。因此,對企業來說,順應市場形勢、滿足消費需求是謀求發展的必然途徑,是不得不反復考量的關鍵因素。
最好的營銷是產品——鑫旭揚壁掛爐“市場、客戶、產品”三位一體的產品觀

  宏觀上看,企業上承市場,下接客戶,而市場又由企業與消費者構成,三者不僅縱深相繼,更是水乳交融。因此,對企業來說,順應市場形勢、滿足消費需求是謀求發展的必然途徑,是不得不反復考量的關鍵因素。市場從何而來?消費者希望從市場和企業中獲得什么?在對另外二者的“攻關”中,企業又該自覺扮演一個什么樣的角色?這些看似基礎的問題,卻是每個企業自成立之初便不得不數次做出的思考。

  中國著名壁掛爐品牌有哪些?)陜西鑫旭揚商貿有限公司(以下簡稱“鑫旭揚”)是一個專業從事燃氣具及家電產品經營銷售的商貿公司,2003年進入暖通行業,自2009年開始與“萬和”品牌合作,壁掛爐銷售規模由起初的50多萬發展到如今,年銷量已達1800多萬,平均年銷售增長率超過20%。

  對于正經歷“嚴冬”的暖通企業來說,這著實是一個令人欣喜的成績。其銷售總監馮江難掩欣慰地說道:“產品選得好,有這樣的結果很高興,也在意料之中。”

  沒錯,對于鑫旭揚來說,其經營策略是:作為經銷商,選對產品是發展的關鍵。發展,也就是市場和消費者對鑫旭揚的認可,來源于其對產品的重視。

  “暖通經銷商能為市場和消費者提供的,無非就是產品和服務,對市場和客戶的尊重也體現在這里,你有沒有誠意,它們能夠很敏銳地覺察出來,做出相應的反應。”馮江對記者說道,“所以我們一直把產品、市場和客戶視為一體,所幸這個理論是正確的。”

  需求催生市場,企業順“市”而行

  談及開始做壁掛爐的原因,馮江將其歸因為市場。西部大開發十年以來,陜西經濟發展步入快車道,成為內地31個省市自治區的一匹黑馬,除了關中地區高速發展之外,陜北與陜南的發展速度亦異常迅猛,尤以陜北地區最為突出。

  作為國家級能源基地,依托豐富的煤炭、油氣資源,陜北發展速度在全國首屈一指,其中神木、府谷、靖邊等縣近年來更是蟬聯全國百強縣。

  經濟的發展勢必帶動人們收入的增加,提升生活水平的需求逐漸凸顯出來,人們對家居舒適品質的追求愈發強烈,其中暖通作為家居生活的剛需,受到越來越多的重視和關注,燃氣壁掛爐作為高效舒適的采暖產品,在這樣的背景下逐漸占據了陜西采暖用戶的視野。

  隨著陜西經濟的發展,特別是房地產市場的壯大,已得到用戶認可的燃氣壁掛爐得到一個前所未有的發展機遇。“房地產行業的快速發展對供暖市場起到了推動作用,壁掛爐作為陜西市場的暖通新秀大受歡迎,我們覺得這對鑫旭揚來說是一個可遇不可求的機會。”馮江介紹道。

  此外,環境形勢的日益嚴峻對暖通產品有著不可忽視的影響,采暖市場格局的變化迫在眉睫,特別是北方地區,政府鼓勵、號召節能減排,燃氣壁掛爐作為一種清潔節能的熱源產品無疑與這種大勢相呼應。對政策與市場形勢的把握使鑫旭揚做出了進軍燃氣壁掛爐市場的判斷,順“市”而行。

  對于鑫旭揚而言,選擇一種產品并非單純著眼于產品,產品是由需求造就的,這種需求不僅包括了客戶的具體訴求,也包括環境與市場格局,甚至政府的政策形勢。燃氣壁掛爐改變了原有的大面積供暖方式,以一種全新的家庭分戶采暖形式為陜西用戶所接受,不僅具有高智能化的特點,對環境?;ひ滄齔雋訟嚶Φ墓畢?,技術先進,舒適節能。

  用戶節能舒適的需求與環保政策的推行催生了陜西的壁掛爐市場,鑫旭揚審時而動,選擇銷售燃氣壁掛爐,抓住了發展的機遇,這是其市場、客戶、產品三位一體理論的初步實踐。

  以客戶為基準,深探壁掛爐市場冰山

  “雖然成績不錯,但也僅僅是壁掛爐市場的冰山一角,還有巨大的市場空間等待我們去挖掘。”馮江謙遜地說道,而其深探壁掛爐市場冰山的“利器”,便是“強化產品質量,提升用戶感受。”

  在鑫旭揚的理念中,好產品才是硬道理。其所代理銷售的壁掛爐產品,在價格競爭已達白熱化的市場競爭中,可謂“逆勢而上”,從配置到工藝,始終以保證品質為基點。這是一種區別于低價營銷的用戶策略:在漸趨成熟的壁掛爐市場,價格對用戶購買行為的影響將越來越低,可靠的品質和舒適的體驗是更為關鍵的因素。熟知以客戶為本這一基本原則,保證產品質量,才能在不斷激化的競爭中脫穎而出。

  鑫旭揚所代理產品的基本配置是:核心部件全部采用國際一流企業的產品,包裝材料全部選用可再回收利用的紙質包裝,壁掛爐面板選用了無污染環保預涂板亞光材料,外觀采用“家族臉譜”化設計,更為高端大氣,具備吸引力。馮江坦言:以客戶為基準所做出的產品選擇,最終也為我們贏得了更多的客戶。

  交談至此,馮江還為記者舉了一個例子,證明產品與客戶的關系:2014年,房地產項目“嘉豐國際城”計劃分三期開發5400戶,全部采用壁掛爐采暖,由于該項目定位很高,因此包括壁掛爐在內的大部分設備計劃選用原裝進口產品。

  在考察確定產品時,其相關技術人員通過對西安市場用戶的調查,及5月份在北京國際暖通展會上對數百家壁掛爐產品工藝、技術、配置等等的對比,最終選用了萬和產品,而這正是鑫旭揚代理的品牌。

  無論是高增長順利發展還是增長乏力前行艱難,市場的變化都不是降低產品品質、損害客戶利益的原因,將目光投向客戶,真正從客戶的角度出發才是取勝的前提。“想用戶所想、急用戶所急,與時俱進,就永遠不會被市場淘汰。”馮江對鑫旭揚的客戶理念做出如此闡釋。

  產品品質得以保障之外,為客戶著想的另一個著力點便是服務。燃氣采暖產品由于其使用環境及使用特點的要求,為了保證用戶的舒適感受與安全使用,服務尤為重要,寒冬臘月時節僅是幾小時的服務不到位就可能導致采暖管道結冰凍裂。對此馮江介紹道:鑫旭揚近期正在廠家的統一安排下全面開展“溫暖十六載,感恩到永遠”大型老客戶免費安檢活動,做到“細致無憂,服務至上”,力求“上帝”永不下崗。

  市場政策:產品與市場的良性循環

  如今市場上“花樣百出”的營銷策略似乎與鑫旭揚絕緣,其所遵循的原則是:選擇不了一個好的產品,再好的“營銷策略”也只會是曇花一現,而最好的營銷是產品。有了質量上乘、適合客戶需求的產品,市場自然隨之而來。這也是鑫旭揚選擇代理萬和品牌壁掛爐的原因,馮江解釋道:“該企業在產品上不斷地技術創新是其最大的亮點。與時俱進,應‘需’而生,這是一種產品和市場的良性循環。”

  2010年,鑫旭揚配合生產企業在行業里帶頭淘汰易結垢、熱水恒溫差的“套管機”,全面銷售“板換機”;隨后配合國家“節能補貼”政策開發銷售一級能效冷凝壁掛爐,在當年國務院“節能補貼”中標的十五款壁掛爐中,鑫旭揚所代理的萬和產品中標十一款。

  2013年10月,萬和又推出更適合中國燃氣使用環境的雙變頻GAA燃氣自適應壁掛爐,使智能化與節能達到更高的水平。

  2014年11月,為了環保降霾,企業又推出了排放更低的水冷式“低氮氧化物”壁掛爐……不斷提供、銷售更適合現有市場的高技術含量壁掛爐是鑫旭揚長期發展的基本保證。

  談到未來的市場規劃,馮江坦言,鑫旭揚將繼續以技術領先、符合市場的產品為核心開拓市場。當前燃氣壁掛爐市場最先進的節能技術為冷凝技術,通過收集高溫煙氣在遇冷凝結過程中釋放的熱量來實現廢氣中能量的回收,實現了熱效率的大幅提高,從而能夠為家庭采暖開支節省一大筆費用;冷凝壁掛爐排煙溫度最低可降至40℃左右,煙氣中水蒸氣潛熱基本被充分吸收和利用,熱效率100%以上,更加完全的燃燒使得能耗更低,環保優勢明顯。

  此外,冷凝式壁掛爐很好地解決了適應性問題,因其全預混的結構和寬廣的調節比例范圍能更好地適應用戶要求和氣候的變化,從而得以為用戶提供更加節能舒適、更具適應性的供暖環境。

  鑒于以上優點,加之國家節能減排政策力度的加大以及冷凝技術的日益成熟、價格的下降趨向,冷凝爐將會被越來越多的用戶所接受,成為未來三到五年內市場的主導熱源產品?;謖庵址治?,鑫旭揚下個階段將以冷凝式壁掛爐產品為主,書寫下一段壁掛爐經銷商的“佳話”。


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