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廚衛電器巨頭霸氣亮劍 華帝要“三年100億 五年做第一”

大乐透合买计算器 www.tpglu.tw 發布時間:2018年01月20日  出處:本站原創  (瀏覽次)

導讀】3月23日,華帝股份2017年度營銷峰會在湖北松滋率先拉開了序幕。

  今年的營銷大會主題為“拼起來 贏未來”,并特別將直供商和一級商劃分為兩個專場會議,針對不同的客戶群和市場特性做出了詳細的規劃和縝密部署。

  30日,為期兩天的一級商營銷峰會在廣東中山如期召開,來自全國的一級經銷商以及華帝高層共200余人匯聚一堂,籌謀經濟新常態下的發展大計。大會重在通過對2017年經濟形勢和行業競爭格局的分析,梳理營銷思路,制定工作的重心和具體的部署,并對2016年度優秀經銷商進行了表彰。

  一級商營銷峰會:三年100億 五年做第一

廚衛電器巨頭霸氣亮劍 華帝要“三年100億 五年做第一”

  “在商業社會,沒有好與壞的環境,只有用心與否的經營,沒有全力以赴的決心和準備,就沒有贏的結果!” 在31日的一級經銷商大會上,董事長潘葉江勉勵全體經銷商和營銷團隊,面對外部環境的不友好及日趨激烈的市場競爭,我們要動起來、走出去、拼起來。

  華帝股份董事長潘葉江

  面對機遇和挑戰并存的2017年,他對營銷工作提出了更高的要求,并進一步明確了華帝的目標是“三年100億 五年做第一”。他強調指出,所有的經銷商必須樹立“四大精神”(即企業家精神、二次創業精神、巔峰精神、舍棄精神),以“做第一”為最高營銷思想,拿出 “做第一”的勇氣、魄力和雄心,成就華帝未來事業的高度,撐起中國廚衛行業創新發展的未來。

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  同時,潘葉江還表示,華帝“做第一”的前提是,所有的經銷商要從思維和行動上統一,從想做第一跨越到能做第一,成為當地絕對的領導者,成為掌握市場話語權的霸主。其次要在內部倡導冠軍文化,成立冠軍俱樂部,形成比、學、趕、幫、超的競爭氛圍。鏗鏘有力、富有激情的發言令與會者精神振奮,現場掌聲不斷,整個會議氣氛達到了最高潮。

  總裁潘垣枝則從經營層面對2017年的宏觀經濟形勢和市場環境進行了鞭辟入里的分析,他判斷,廚衛電器行業在今年還將保持穩步的增長,尤其在三四級市場和高端智能領域,會產生十分可觀的增長點和增長速度。

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華帝股份總裁潘垣枝

  此外,他也重點強調要以營銷工作為重心,以“高速發展、市場領先”為指導思想,繼續堅持和推進“高端智能廚衛電器”的戰略定位;通過各個業務板塊的高度配合,著力提升華帝品牌的影響力、產品的競爭能力和組織運營的效率,力爭在銷售方面再創歷史新高。

  在此次營銷大會中,營銷副總裁付韶春對2017年的營銷思路作出了詳盡解讀。他指出,營銷總部未來將積極做好以下四點工作:

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華帝股份副總裁付韶春

  第一、補短板,強基礎。強基礎首先是強營銷管理的基礎。這里主要聚焦兩點:正管理態度,建管理體系。另外就是要強市場的基礎。終端標準不統一,終端銷售不給力,是我們面臨的最大難題。我們80%以上的專賣店在80平方米以下,80%以上年銷售在100萬以下。所以下一步的工作,是加強專賣店的形象管理和銷量提升。

  第二、擴渠道,提質量。明年將設KA經理,共享經理專職。他們的工作,將是提供業務指導,幫助客戶做具體的事情。此外,也會更加關注工程渠道和家裝渠道。同時也把電商渠道做得更強、更好,利用好實體網絡,建立華帝自己的O2O。

  第三、建體系,育人才。在兩到三年的時間內,建立起一套人員培養體系,為區域、為客戶輸送人才,來解決現在銷售和管理過程中的問題。在區域內設培訓基地,為區域選拔人才進行強化培訓。人才培養出來之后,往區域和總部多向輸送、雙向流動。

  第四、播文化、筑品牌。在繼承過去核心企業底蘊的基礎上,還要進一步完善我們的文化內容。要在董事長提出的“四個精神”之上做更多的完善工作、建設工作和傳播工作,讓我們的品牌變得更加有血有肉。同時在今后的銷售過程中,要用文化去做營銷,而不是很簡單地用一些大型的推廣方式去做一些粗放式的市場推廣。

  “精準營銷、精細管理、精益經營是我們的唯一做法,不要為銷售做銷售,要為銷售做市場。”講話最后,付韶春進一步鼓舞經銷商團隊做強核心市場,突破潛力市場。

  隨后,營銷總部副總經理蔡小軍從市場和渠道兩大方面全面回顧了2015年的整體營銷工作,并依據核心品類市場競爭態勢分析作出了2017年營銷工作規劃。

  下午的會議中,副總裁何偉堅從煙灶消微蒸烤等各細分品類對2017年的產品策略調整以及所取得的相應成果做了深入的分享。他強調,將以用戶體驗為核心,進一步鞏固產品的高端布局,使得華帝產品全面上升到一個新的臺階。

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華帝股份副總裁何偉堅

  2017年是華帝營銷文化的再造之年,本次營銷特邀嘉賓劉悅坦教授從找尋品牌記憶點、培養“職業病”、企業家精神、層境戰略等多個角度,通過形象詼諧的語言和案例,深入淺出地闡釋了市場營銷的制勝之道,對華帝營銷文化的內涵和優勢,進行了獨到的解讀。

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劉悅坦教授解讀華帝新營銷文化

  會議期間,大會還對2016年年度優秀經銷商及經銷商團隊中堅守奉獻20年的優秀員工進行了表彰與獎勵,公司高層領導同與會代表共同見證了優秀經銷商的喜悅成功。盡管他們來自不同的地區,有著不同的創業經歷,但在華帝的大家庭中,他們都朝著同一個夢想努力奔跑,用他們的智慧和力量創造華帝市場銷售的佳績。

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2016年度優秀經銷商表彰

  值得一提的是,來自陜西寶雞的 “20年優秀老員工”張秀梅在會議現場分享了她和華帝的故事。1995年到2017年,她為華帝奉獻了20年青春,見證了華帝從起步到蓬勃發展,華帝也為她帶來了良好的職業發展和更優質的生活條件。“20年過去了,下一個20年,我還希望自己能在這里,或在那里,講述我和華帝,我和寶雞華帝的故事和感動……” 講到情深處,她忍不住哽咽落淚,發自肺腑的發言感染了現場的每一位參會人員。

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陜寧省區、寶雞區域導購員張秀梅

  直供商營銷峰會:小客戶也有大格局

  首場直供商營銷會議選址湖北松滋這樣一個小縣城,有其特殊的意義。“選擇在松滋召開,是想大家親身感受一下這里的市場機遇,同時借助松滋華帝良好的經營氛圍,更好地進行交流。”在當天的直供商營銷峰會上,華帝股份總裁潘垣枝道出了背后的深層意義。

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全體參會的客戶實地參觀當地的鄉鎮網點,學習操作經驗

  潘垣枝表示,隨著城鎮化的深入、“農村電商”的刺激和80、90后消費需求的釋放,整個廚衛電器市場將會在2017年度穩中有升,尤其在高端智能領域和三四級市場,會出現十分可觀的增長點。這對于我們的直供市場來說,是一個不小的發展機遇。直供的模式符合渠道扁平化的需求,對華帝的渠道下沉、品牌傳播和市場開拓,均有著極其重要的戰略意義。

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華帝股份總裁潘垣枝

  松滋華帝的發展史,呈現出來的是一條遞進式的增長曲線。其提貨額,從2007年的80萬元,到2015年的700萬元,期間的每一年,基本上都能超額完成任務,并且始終保持著20%+的增長速度。

  在體量有限的市場做出無限業績,松滋華帝的成功,主要依靠的是一種“小客戶也有大格局”的進取精神。峰會當天,華帝股份營銷副總裁付韶春高度肯定了 “松滋模式”的標桿意義,并以此為切入口,號召全體直供客戶要有“想干”的態度、“懇干”的作風、“會干”的能力以及“真干”的行動。營銷總部將進一步強化產品線的規劃和專賣店的建設,幫助直供客戶在鄉鎮市場“干大”、“干強”。

  作為東道主的松滋華帝經銷商談建新結合多年的營銷管理心得,從企業文化、團隊精神、組織建設、目標管理、渠道開拓、培訓學習等幾大方面,將華帝品牌在鄉鎮市場的開拓和直供渠道的探索,進行了經驗分享。

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松滋華帝經銷商談建新

  與會的經銷商表示,從去年開始已經感受到華帝在品牌發展和市場策略的調整變化,同時對經銷商的服務與支持也越來越貼近,營銷團隊執行力提升更是有目共睹。新領導班子在行業深度調整期通過改革和創新力挽狂瀾的風采和自信更是贏得了經銷商們的欽佩和贊賞,對于未來,他們有絕對的信心與華帝一同在新的征程上直面競爭、直面挑戰,共同努力成為行業的冠軍。

  附:

  董事長潘葉江在全國經銷商的講話全文

  首先,我代表華帝股份董事會和全體股東,歡迎各位的到來。同時,借這個機會,對過去一年,全國客戶為華帝營銷業績做出的努力,表示衷心的感謝!

  2016年,是華帝變革之年,轉型之年。為了打造一個,更具有市場競爭力、更符合現代商業規律、更適合“利益共同體”,長期利益的發展平臺,公司進行了積極的探索和努力,重點加大了市場投入和資源投放,我們的品牌力、產品力得到明顯提升,為公司下一步的發展打下了良好基礎。

  2016年,是華帝發展史上的一個分水嶺,公司從粗放式管理向精細化管理轉變;我們從以業績為導向,向業績+質量的模式轉變;我們從庫存轉移的渠道政策,向合理增長和有效產出轉變,從而使整個營銷體系具備更健康、可持續發展的能力。尤其是去年,我提出了“三點定位”、“四個堅持”的發展方向和經營戰略,這是必須要貫徹的治理之本。

  有人說,“2017年并不好過”,但還有人說,“其實大家都不好過。”大家都不好過的時候,誰的準備更足、體能更好、更早出發、加速發力,誰,就是最后的贏家。在座的客戶都是老生意人,我們回頭看看,生意總是年年難做年年做,看天吃飯,是農業社會的特征,在商業社會里,沒有好過與不好過,只有用心與不用心的經營,沒有全力以赴,拼的決心和準備,就沒有贏的結果!今年,在大家都覺得形勢不好的環境下,有一個經銷商提出了50%的增長目標,他說,他今年不止要“全力以赴”,他和他的團隊更要“全命以赴”。

  董事會對于華帝的中期規劃,是以廚房衛浴為核心,逐步向其他領域多元化發展?;墼諦碌牟倒婊?,一定會有新的商業平臺和財富機會,我們歡迎有實力、有能力、有干勁、有雄心的客戶,與華帝共同發展壯大,共享發展紅利?;鄣奈蠢詞鞘粲謨忻蝸?、有激情、有準備的經銷商,對于發展意愿強烈、發展速度較快的合作伙伴,我們會進行更大力度的扶持,給予更多的機會。

  中國經濟從高速增長進入中低速增長的“常態”,這是必然的規律,廚衛行業發展到一定階段,從分散走向集中也是規律。一線品牌的“圈地運動”已經開始,如果我們的思維,還停留在等顧客上門的階段,一定會被動挨打。面對競爭,我們要動起來、走出去、拼起來。今年1月份,我跟廚衛一線品牌的幾位接班人會面,大家對于行業的判斷是一致的:那就是,廚衛電器行業已經進入了品牌集中的關鍵時期,這是我們的機遇,也是我們的挑戰。

  為了進一步突出華帝“高端智能廚衛電器”的品牌定位,有效的幫助客戶建立終端競爭優勢,今年,我們推出了華帝“云終端” 導購系統方案,這是利用互聯網技術改良我們的傳統終端,這項“騰龍計劃”,將有助于華帝在新的時代背景和商業生態下,建立領先優勢。

  宏觀環境不斷變化,市場上新技術、新模式不斷出現,導致競爭壓力增大,這些都是我們面臨的挑戰。但我們更大的挑戰,是來自于內部,我們的客戶團隊,在經營思維、競爭意識、操作水平、把握機遇的能力上,還有很大的優化和提升的空間,要想進一步的發展,我們必須在營銷系統內部,導入新的成長基因,打造新的驅動力,因此,我們所有的一級商必須樹立四種精神:

  第一:企業家精神。企業家是什么?企業家是一群把事業當成天職、把經營當成樂趣、把企業當作平臺、把員工當作伙伴、把共贏當作追求的人。贏利是企業經營者追求的重要目標,但不是唯一的目標,企業家的追求,還應該包括,與客戶的共贏、與員工的共同成長與分享、創造最大化的用戶價值、社會責任的履行和擔當等等,我們在座的各位,要從商人、生意人的自我定位,逐漸向企業家的角色進行轉變。

  第二:二次創業的精神。廚衛電器行業發展的黃金十年,帶給我們行業高速發展的豐厚紅利,當我們跨過這個風口之后,生意變得越來越難做,我們的客戶指望守著老本過日子,小富即安的心態開始抬頭。我可以告訴大家,守,是守不住的。進攻,才是最好的防守。中國足球有多少次在領先的情況下,抱著防守的心態,最后被人翻盤!曾經的手機巨頭諾基亞,守著老舊的塞班系統,最終,在時代面前倒下,面對新的商業時代,我們不能做把頭扎在沙里的鴕鳥,我們要做重生的鷹,哪怕經歷陣痛,經歷掙扎,也要奮起二次創業的激情和雄心。

  第三:巔峰精神。巔峰精神就是極致追求的精神,中國人講究“中庸”,凡事都覺得“差不多”就可以了,如果我們的客戶也這樣想,“差不多”最后的結果就會“差很多”。中國人造出了原子彈和衛星,卻連一個馬桶蓋和電飯鍋都要去日本買,因為日本人對產品的極致追求,幾乎到了變態的程度,拋開歷史來看,這種精神值得學習和尊重?;?2年成立,短短幾年就做到行業第一,是因為我們對產品品質的極致追求,贏得了市場的信任,贏得了用戶的口碑。如果我們的終端、導購、服務、售后都抱著追求極致的精神,做到第一真的不是夢想。我們杭州的經銷商,只要顧客購買了萬元以上的套餐,就開著路虎去送貨,他們這種追求用戶體驗的態度,正是巔峰精神的一種體現。

  第四:舍棄的精神。我們的客戶,大部分都是跟華帝合作多年的客戶,具有一定的原始積累,“舍棄”對客戶而言,一方面,意味著資源的再投入,客戶、渠道的再開發,以獲得新的增長空間;同時,也意味著我們要舍棄舊的方式、觀念和思維,用空杯的心態,向行業的標桿學習,向競爭對手學習。重新學習新的商業文化、品牌傳播、市場推廣,重新定義企業的發展戰略,重新搭建企業的人才隊伍、重新構建企業的文化。企業的經營就是一個自我否定,自我變革的過程,只有舍棄,才能重生。

  以四大精神為支撐,以“做第一”為最高營銷思想,組成了華帝目前以“冠軍文化”為核心的新營銷文化體系

  如果說,以往我們對企業的目標,表達得不夠清晰,那么,今天在這里,我想跟大家明確一個數字,華帝的目標是:“三年100億,五年做第一”。

  董事會對于未來三年有著明確的規劃,2017年,是華帝的“優化提升”之年,營銷工作的定位是穩健型增長,今年,務必超額完成任務;2017年,是華帝突破性增長的一年,意味著我們要創歷史新高;2018年,是華帝飛躍增長的一年。

  前面談到如何建立四大精神,其實就是華帝新營銷文化的四個維度,四大精神的構建路徑不同,但核心和目標都是一致的,那就是華帝一定要做“絕對第一”。

  華帝“做第一”的前提,是我們所有的客戶都成為當地的“第一”,而且是絕對的“第一”,成為當地絕對的領導者,成為掌握市場話語權的霸主。那么,怎樣才能做到第一呢?從思維和行動上,我認為應該要從以下三個方面著手:

  一、有夢想、想做第一。有想法,才會有行動?;巰胱齙諞?,客戶也想做第一,在思維和目標上首先要一致,只有追求做第一的渴望,才能催生出做第一的行動,同時我們也要反思,我們是否具備了做第一的潛質,我們的渠道、終端、品牌、服務、組織等等,都是基于做第一而進行的準備。

  二、有激情、敢做第一。高處不勝寒,做第一,我們是否具有李云龍那種逢敵必亮劍的精神。對我們的二級客戶和員工,我們要建立起強大的自信心,要有舍我其誰的勇氣?;墼諦幸的誥偷扔?ldquo;廚衛電器”兩個字,用戶只要買廚衛電器,第一想到的就是華帝。我們的目標不是做跟隨者,我們要成為區域市場的絕對領導者。

  三、有準備、能做第一。能做第一,意味著我們已經具備了做第一的能力,我們的戰略和戰術始終快人一步,在終端陳列、渠道開發、售前售后、員工關系、企業文化等各個層面,具備了同行難以模仿和復制的核心競爭力,區域真正成為我們的領土,每一個被競品拿下的顧客,就是對我領土的侵犯。

  從想做第一,到能做第一,是一個從思維到行動的統一,松滋的談總,在整體方面,是華帝營銷體系內的領先者,值得在座的經銷商們學習。

  華帝要想成為行業的冠軍,首先要在公司內部倡導冠軍的文化,形成比、學、趕、幫、超的競爭氛圍。對于優秀的客戶,我們要禮遇、優待、推崇、弘揚。我個人有個初步的想法,在華帝內部成立一個冠軍俱樂部,只要做到絕對第一的客戶,就可以成為冠軍俱樂部的一員,享受公司的一定的榮譽、獎勵和政策,讓利益共同體成員見證榜樣的力量,并作為華帝營銷的經典案例進行學習、推廣和復制。

  華帝作為上市公司,除了回報全體股東、投資者,我們更要回報二十多年來,和華帝風雨同舟的、在座的經銷商朋友們。目前,相關的籌備工作也正在進行,未來不久,我們將真正建立起共贏的資本紐帶。

  自信人生兩百年,會當擊水三千里。我希望在座的所有客戶,用四大精神武裝自己,拿出“做第一”的勇氣、魄力和雄心。拼起來,贏未來,成就華帝未來事業的高度,成就自己的豐滿人生,承擔更多的社會責任,撐起中國廚衛行業創新發展的未來。


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