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厨卫电器巨头霸气亮剑 华帝要“三年100亿 五年做第一”

大乐透合买计算器 www.tpglu.tw 发布时间:2018年01月20日  出处:本站原创  (浏览次)

导读】3月23日,华帝股份2017年度营销峰会在湖北松滋率先拉开了序幕。

  今年的营销大会主题为“拼起来 赢未来”,并特别将直供商和一级商划分为两个专场会议,针对不同的客户群和市场特性做出了详细的规划和缜密部署。

  30日,为期两天的一级商营销峰会在广东中山如期召开,来自全国的一级经销商以及华帝高层共200余人汇聚一堂,筹谋经济新常态下的发展大计。大会重在通过对2017年经济形势和行业竞争格局的分析,梳理营销思路,制定工作的重心和具体的部署,并对2016年度优秀经销商进行了表彰。

  一级商营销峰会:三年100亿 五年做第一

厨卫电器巨头霸气亮剑 华帝要“三年100亿 五年做第一”

  “在商业社会,没有好与坏的环境,只有用心与否的经营,没有全力以赴的决心和准备,就没有赢的结果!” 在31日的一级经销商大会上,董事长潘叶江勉励全体经销商和营销团队,面对外部环境的不友好及日趋激烈的市场竞争,我们要动起来、走出去、拼起来。

  华帝股份董事长潘叶江

  面对机遇和挑战并存的2017年,他对营销工作提出了更高的要求,并进一步明确了华帝的目标是“三年100亿 五年做第一”。他强调指出,所有的经销商必须树立“四大精神”(即企业家精神、二次创业精神、巅峰精神、舍弃精神),以“做第一”为最高营销思想,拿出 “做第一”的勇气、魄力和雄心,成就华帝未来事业的高度,撑起中国厨卫行业创新发展的未来。

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  同时,潘叶江还表示,华帝“做第一”的前提是,所有的经销商要从思维和行动上统一,从想做第一跨越到能做第一,成为当地绝对的领导者,成为掌握市场话语权的霸主。其次要在内部倡导冠军文化,成立冠军俱乐部,形成比、学、赶、帮、超的竞争氛围。铿锵有力、富有激情的发言令与会者精神振奋,现场掌声不断,整个会议气氛达到了最高潮。

  总裁潘垣枝则从经营层面对2017年的宏观经济形势和市场环境进行了鞭辟入里的分析,他判断,厨卫电器行业在今年还将保持稳步的增长,尤其在三四级市场和高端智能领域,会产生十分可观的增长点和增长速度。

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华帝股份总裁潘垣枝

  此外,他也重点强调要以营销工作为重心,以“高速发展、市场领先”为指导思想,继续坚持和推进“高端智能厨卫电器”的战略定位;通过各个业务板块的高度配合,着力提升华帝品牌的影响力、产品的竞争能力和组织运营的效率,力争在销售方面再创历史新高。

  在此次营销大会中,营销副总裁付韶春对2017年的营销思路作出了详尽解读。他指出,营销总部未来将积极做好以下四点工作:

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华帝股份副总裁付韶春

  第一、补短板,强基础。强基础首先是强营销管理的基础。这里主要聚焦两点:正管理态度,建管理体系。另外就是要强市场的基础。终端标准不统一,终端销售不给力,是我们面临的最大难题。我们80%以上的专卖店在80平方米以下,80%以上年销售在100万以下。所以下一步的工作,是加强专卖店的形象管理和销量提升。

  第二、扩渠道,提质量。明年将设KA经理,共享经理专职。他们的工作,将是提供业务指导,帮助客户做具体的事情。此外,也会更加关注工程渠道和家装渠道。同时也把电商渠道做得更强、更好,利用好实体网络,建立华帝自己的O2O。

  第三、建体系,育人才。在两到三年的时间内,建立起一套人员培养体系,为区域、为客户输送人才,来解决现在销售和管理过程中的问题。在区域内设培训基地,为区域选拔人才进行强化培训。人才培养出来之后,往区域和总部多向输送、双向流动。

  第四、播文化、筑品牌。在继承过去核心企业底蕴的基础上,还要进一步完善我们的文化内容。要在董事长提出的“四个精神”之上做更多的完善工作、建设工作和传播工作,让我们的品牌变得更加有血有肉。同时在今后的销售过程中,要用文化去做营销,而不是很简单地用一些大型的推广方式去做一些粗放式的市场推广。

  “精准营销、精细管理、精益经营是我们的唯一做法,不要为销售做销售,要为销售做市场。”讲话最后,付韶春进一步鼓舞经销商团队做强核心市场,突破潜力市场。

  随后,营销总部副总经理蔡小军从市场和渠道两大方面全面回顾了2015年的整体营销工作,并依据核心品类市场竞争态势分析作出了2017年营销工作规划。

  下午的会议中,副总裁何伟坚从烟灶消微蒸烤等各细分品类对2017年的产品策略调整以及所取得的相应成果做了深入的分享。他强调,将以用户体验为核心,进一步巩固产品的高端布局,使得华帝产品全面上升到一个新的台阶。

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华帝股份副总裁何伟坚

  2017年是华帝营销文化的再造之年,本次营销特邀嘉宾刘悦坦教授从找寻品牌记忆点、培养“职业病”、企业家精神、层境战略等多个角度,通过形象诙谐的语言和案例,深入浅出地阐释了市场营销的制胜之道,对华帝营销文化的内涵和优势,进行了独到的解读。

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刘悦坦教授解读华帝新营销文化

  会议期间,大会还对2016年年度优秀经销商及经销商团队中坚守奉献20年的优秀员工进行了表彰与奖励,公司高层领导同与会代表共同见证了优秀经销商的喜悦成功。尽管他们来自不同的地区,有着不同的创业经历,但在华帝的大家庭中,他们都朝着同一个梦想努力奔跑,用他们的智慧和力量创造华帝市场销售的佳绩。

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2016年度优秀经销商表彰

  值得一提的是,来自陕西宝鸡的 “20年优秀老员工”张秀梅在会议现场分享了她和华帝的故事。1995年到2017年,她为华帝奉献了20年青春,见证了华帝从起步到蓬勃发展,华帝也为她带来了良好的职业发展和更优质的生活条件。“20年过去了,下一个20年,我还希望自己能在这里,或在那里,讲述我和华帝,我和宝鸡华帝的故事和感动……” 讲到情深处,她忍不住哽咽落泪,发自肺腑的发言感染了现场的每一位参会人员。

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陕宁省区、宝鸡区域导购员张秀梅

  直供商营销峰会:小客户也有大格局

  首场直供商营销会议选址湖北松滋这样一个小县城,有其特殊的意义。“选择在松滋召开,是想大家亲身感受一下这里的市场机遇,同时借助松滋华帝良好的经营氛围,更好地进行交流。”在当天的直供商营销峰会上,华帝股份总裁潘垣枝道出了背后的深层意义。

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全体参会的客户实地参观当地的乡镇网点,学习操作经验

  潘垣枝表示,随着城镇化的深入、“农村电商”的刺激和80、90后消费需求的释放,整个厨卫电器市场将会在2017年度稳中有升,尤其在高端智能领域和三四级市场,会出现十分可观的增长点。这对于我们的直供市场来说,是一个不小的发展机遇。直供的模式符合渠道扁平化的需求,对华帝的渠道下沉、品牌传播和市场开拓,均有着极其重要的战略意义。

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华帝股份总裁潘垣枝

  松滋华帝的发展史,呈现出来的是一条递进式的增长曲线。其提货额,从2007年的80万元,到2015年的700万元,期间的每一年,基本上都能超额完成任务,并且始终保持着20%+的增长速度。

  在体量有限的市场做出无限业绩,松滋华帝的成功,主要依靠的是一种“小客户也有大格局”的进取精神。峰会当天,华帝股份营销副总裁付韶春高度肯定了 “松滋模式”的标杆意义,并以此为切入口,号召全体直供客户要有“想干”的态度、“恳干”的作风、“会干”的能力以及“真干”的行动。营销总部将进一步强化产品线的规划和专卖店的建设,帮助直供客户在乡镇市场“干大”、“干强”。

  作为东道主的松滋华帝经销商谈建新结合多年的营销管理心得,从企业文化、团队精神、组织建设、目标管理、渠道开拓、培训学习等几大方面,将华帝品牌在乡镇市场的开拓和直供渠道的探索,进行了经验分享。

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松滋华帝经销商谈建新

  与会的经销商表示,从去年开始已经感受到华帝在品牌发展和市场策略的调整变化,同时对经销商的服务与支持也越来越贴近,营销团队执行力提升更是有目共睹。新领导班子在行业深度调整期通过改革和创新力挽狂澜的风采和自信更是赢得了经销商们的钦佩和赞赏,对于未来,他们有绝对的信心与华帝一同在新的征程上直面竞争、直面挑战,共同努力成为行业的冠军。

  附:

  董事长潘叶江在全国经销商的讲话全文

  首先,我代表华帝股份董事会和全体股东,欢迎各位的到来。同时,借这个机会,对过去一年,全国客户为华帝营销业绩做出的努力,表示衷心的感谢!

  2016年,是华帝变革之年,转型之年。为了打造一个,更具有市场竞争力、更符合现代商业规律、更适合“利益共同体”,长期利益的发展平台,公司进行了积极的探索和努力,重点加大了市场投入和资源投放,我们的品牌力、产品力得到明显提升,为公司下一步的发展打下了良好基础。

  2016年,是华帝发展史上的一个分水岭,公司从粗放式管理向精细化管理转变;我们从以业绩为导向,向业绩+质量的模式转变;我们从库存转移的渠道政策,向合理增长和有效产出转变,从而使整个营销体系具备更健康、可持续发展的能力。尤其是去年,我提出了“三点定位”、“四个坚持”的发展方向和经营战略,这是必须要贯彻的治理之本。

  有人说,“2017年并不好过”,但还有人说,“其实大家都不好过。”大家都不好过的时候,谁的准备更足、体能更好、更早出发、加速发力,谁,就是最后的赢家。在座的客户都是老生意人,我们回头看看,生意总是年年难做年年做,看天吃饭,是农业社会的特征,在商业社会里,没有好过与不好过,只有用心与不用心的经营,没有全力以赴,拼的决心和准备,就没有赢的结果!今年,在大家都觉得形势不好的环境下,有一个经销商提出了50%的增长目标,他说,他今年不止要“全力以赴”,他和他的团队更要“全命以赴”。

  董事会对于华帝的中期规划,是以厨房卫浴为核心,逐步向其他领域多元化发展?;墼谛碌牟倒婊?,一定会有新的商业平台和财富机会,我们欢迎有实力、有能力、有干劲、有雄心的客户,与华帝共同发展壮大,共享发展红利?;鄣奈蠢词鞘粲谟忻蜗?、有激情、有准备的经销商,对于发展意愿强烈、发展速度较快的合作伙伴,我们会进行更大力度的扶持,给予更多的机会。

  中国经济从高速增长进入中低速增长的“常态”,这是必然的规律,厨卫行业发展到一定阶段,从分散走向集中也是规律。一线品牌的“圈地运动”已经开始,如果我们的思维,还停留在等顾客上门的阶段,一定会被动挨打。面对竞争,我们要动起来、走出去、拼起来。今年1月份,我跟厨卫一线品牌的几位接班人会面,大家对于行业的判断是一致的:那就是,厨卫电器行业已经进入了品牌集中的关键时期,这是我们的机遇,也是我们的挑战。

  为了进一步突出华帝“高端智能厨卫电器”的品牌定位,有效的帮助客户建立终端竞争优势,今年,我们推出了华帝“云终端” 导购系统方案,这是利用互联网技术改良我们的传统终端,这项“腾龙计划”,将有助于华帝在新的时代背景和商业生态下,建立领先优势。

  宏观环境不断变化,市场上新技术、新模式不断出现,导致竞争压力增大,这些都是我们面临的挑战。但我们更大的挑战,是来自于内部,我们的客户团队,在经营思维、竞争意识、操作水平、把握机遇的能力上,还有很大的优化和提升的空间,要想进一步的发展,我们必须在营销系统内部,导入新的成长基因,打造新的驱动力,因此,我们所有的一级商必须树立四种精神:

  第一:企业家精神。企业家是什么?企业家是一群把事业当成天职、把经营当成乐趣、把企业当作平台、把员工当作伙伴、把共赢当作追求的人。赢利是企业经营者追求的重要目标,但不是唯一的目标,企业家的追求,还应该包括,与客户的共赢、与员工的共同成长与分享、创造最大化的用户价值、社会责任的履行和担当等等,我们在座的各位,要从商人、生意人的自我定位,逐渐向企业家的角色进行转变。

  第二:二次创业的精神。厨卫电器行业发展的黄金十年,带给我们行业高速发展的丰厚红利,当我们跨过这个风口之后,生意变得越来越难做,我们的客户指望守着老本过日子,小富即安的心态开始抬头。我可以告诉大家,守,是守不住的。进攻,才是最好的防守。中国足球有多少次在领先的情况下,抱着防守的心态,最后被人翻盘!曾经的手机巨头诺基亚,守着老旧的塞班系统,最终,在时代面前倒下,面对新的商业时代,我们不能做把头扎在沙里的鸵鸟,我们要做重生的鹰,哪怕经历阵痛,经历挣扎,也要奋起二次创业的激情和雄心。

  第三:巅峰精神。巅峰精神就是极致追求的精神,中国人讲究“中庸”,凡事都觉得“差不多”就可以了,如果我们的客户也这样想,“差不多”最后的结果就会“差很多”。中国人造出了原子弹和卫星,却连一个马桶盖和电饭锅都要去日本买,因为日本人对产品的极致追求,几乎到了变态的程度,抛开历史来看,这种精神值得学习和尊重?;?2年成立,短短几年就做到行业第一,是因为我们对产品品质的极致追求,赢得了市场的信任,赢得了用户的口碑。如果我们的终端、导购、服务、售后都抱着追求极致的精神,做到第一真的不是梦想。我们杭州的经销商,只要顾客购买了万元以上的套餐,就开着路虎去送货,他们这种追求用户体验的态度,正是巅峰精神的一种体现。

  第四:舍弃的精神。我们的客户,大部分都是跟华帝合作多年的客户,具有一定的原始积累,“舍弃”对客户而言,一方面,意味着资源的再投入,客户、渠道的再开发,以获得新的增长空间;同时,也意味着我们要舍弃旧的方式、观念和思维,用空杯的心态,向行业的标杆学习,向竞争对手学习。重新学习新的商业文化、品牌传播、市场推广,重新定义企业的发展战略,重新搭建企业的人才队伍、重新构建企业的文化。企业的经营就是一个自我否定,自我变革的过程,只有舍弃,才能重生。

  以四大精神为支撑,以“做第一”为最高营销思想,组成了华帝目前以“冠军文化”为核心的新营销文化体系

  如果说,以往我们对企业的目标,表达得不够清晰,那么,今天在这里,我想跟大家明确一个数字,华帝的目标是:“三年100亿,五年做第一”。

  董事会对于未来三年有着明确的规划,2017年,是华帝的“优化提升”之年,营销工作的定位是稳健型增长,今年,务必超额完成任务;2017年,是华帝突破性增长的一年,意味着我们要创历史新高;2018年,是华帝飞跃增长的一年。

  前面谈到如何建立四大精神,其实就是华帝新营销文化的四个维度,四大精神的构建路径不同,但核心和目标都是一致的,那就是华帝一定要做“绝对第一”。

  华帝“做第一”的前提,是我们所有的客户都成为当地的“第一”,而且是绝对的“第一”,成为当地绝对的领导者,成为掌握市场话语权的霸主。那么,怎样才能做到第一呢?从思维和行动上,我认为应该要从以下三个方面着手:

  一、有梦想、想做第一。有想法,才会有行动?;巯胱龅谝?,客户也想做第一,在思维和目标上首先要一致,只有追求做第一的渴望,才能催生出做第一的行动,同时我们也要反思,我们是否具备了做第一的潜质,我们的渠道、终端、品牌、服务、组织等等,都是基于做第一而进行的准备。

  二、有激情、敢做第一。高处不胜寒,做第一,我们是否具有李云龙那种逢敌必亮剑的精神。对我们的二级客户和员工,我们要建立起强大的自信心,要有舍我其谁的勇气?;墼谛幸的诰偷扔?ldquo;厨卫电器”两个字,用户只要买厨卫电器,第一想到的就是华帝。我们的目标不是做跟随者,我们要成为区域市场的绝对领导者。

  三、有准备、能做第一。能做第一,意味着我们已经具备了做第一的能力,我们的战略和战术始终快人一步,在终端陈列、渠道开发、售前售后、员工关系、企业文化等各个层面,具备了同行难以模仿和复制的核心竞争力,区域真正成为我们的领土,每一个被竞品拿下的顾客,就是对我领土的侵犯。

  从想做第一,到能做第一,是一个从思维到行动的统一,松滋的谈总,在整体方面,是华帝营销体系内的领先者,值得在座的经销商们学习。

  华帝要想成为行业的冠军,首先要在公司内部倡导冠军的文化,形成比、学、赶、帮、超的竞争氛围。对于优秀的客户,我们要礼遇、优待、推崇、弘扬。我个人有个初步的想法,在华帝内部成立一个冠军俱乐部,只要做到绝对第一的客户,就可以成为冠军俱乐部的一员,享受公司的一定的荣誉、奖励和政策,让利益共同体成员见证榜样的力量,并作为华帝营销的经典案例进行学习、推广和复制。

  华帝作为上市公司,除了回报全体股东、投资者,我们更要回报二十多年来,和华帝风雨同舟的、在座的经销商朋友们。目前,相关的筹备工作也正在进行,未来不久,我们将真正建立起共赢的资本纽带。

  自信人生两百年,会当击水三千里。我希望在座的所有客户,用四大精神武装自己,拿出“做第一”的勇气、魄力和雄心。拼起来,赢未来,成就华帝未来事业的高度,成就自己的丰满人生,承担更多的社会责任,撑起中国厨卫行业创新发展的未来。


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